Vender a los hoteles no es solo un desafío, es un campo minado de pasos en falso que pueden descarrilar sus esfuerzos antes de que incluso comiencen.
Los vendedores enfrentan un mercado lleno de gente, una jerga interminable y compradores sin tiempo de sobra.
Uno de los proveedores de errores más críticos que cometen es la mensajería poco clara, que no solo confunde a los clientes potenciales, sino que también puede conducir a pérdidas financieras significativas.
Si su argumento de venta no está aterrizando, es probable que se deba a uno (o más) de estas trampas comunes: mensajes poco claros, diferenciación débil o una dependencia excesiva de las tácticas de salida obsoleta.
En el Show de InnsyncTuve el privilegio de sentarme con Jacki Brown, líder de marketing fraccional para la hospitalidad. Juntos, desempaquetamos estrategias procesables para los proveedores que buscan cortar el desorden, generar confianza y cerrar más ofertas.
Qué saber si desea más ventas de hospitalidad
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Los compradores de hoteles abrumados no están escuchando
Imagina ser un hotelero en una bulliciosa feria. Booth tras stand promociona cómo “revolucionarán” o “elevarán la experiencia del invitado”. Para el cuarto lanzamiento, todo comienza a sonar igual.
Las palabras de moda? Olvidable.
Los lanzamientos? Indistinguible.
Jacki lo compartió perfectamente: “Están inundados de tantos proveedores que hacen cosas similares. No es solo que hay demasiadas opciones, es que esas opciones no se destacan “.
Y aquí está el pateador: cuando los proveedores no se comunican claramente, los compradores se afinan. Los mensajes vagos no provocan curiosidad; Crea confusión.
El tiempo es el recurso más valioso de un hotelero. Si los proveedores no pueden articular su valor en segundos, pierden no solo la atención sino también la confianza, y en última instancia, la venta.
En lugar de despertar la curiosidad, los mensajes vagos crean confusión, dejando a los compradores desconectados.
Para agregar a la frustración, los proveedores a menudo intentan complicar demasiado sus ofertas, afirmando ser “revolucionaria” o “cambiar el juego” sin proporcionar la sustancia para respaldarla.
Aquí está el problema real: la mayoría de los proveedores no se comunican claramente o concisamente lo que realmente hacen.
En una industria donde el tiempo es escaso y las decisiones deben tomarse rápidamente, la comunicación poco clara no es solo una oportunidad perdida, es un factor decisivo.
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La confusión mata la confianza
Exagerar su tono o ocultar detalles básicos como el precio y el ROI no te hace parecer sofisticado; te hace parecer poco confiable.
Como he visto una y otra vez, el viejo enfoque de “rociar y rezar” para el alcance en frío ya no funciona.
Las últimas tres llamadas de descubrimiento en las que he estado no tuvieron una estrategia de contenido entrante. Solo intentan interrumpir hoteleros ocupados con alcance frío.
Los compradores son más inteligentes, más inteligentes y más escépticos que nunca. Están investigando soluciones mucho antes de que se suban a una llamada de descubrimiento. Si su estrategia es interrumpir su día con vagas promesas, no solo no está siendo efectivo, es molesto.
Jacki lo expresó sin rodeos: “Si no eres por adelantado y transparente, estás perdiendo ofertas”.
Aquí está la realidad: en el mercado actual, los proveedores que se diferencian con mensajes claros y proporcionan un valor educativo real que se destaca.
¿Aquellos que no? Desaparecen en el ruido.
Arreglarlo con claridad, transparencia y educación
Destacar requiere más que solo tener un gran producto: exige un enfoque intencional centrado en el comprador.
Los tomadores de decisiones del hotel son bombardeados con lanzamientos, dejándolos escépticos de las afirmaciones vagas y las promesas “revolucionarias”.
Para ganar su confianza, los proveedores necesitan aclarar su mensajería, abordar los puntos débiles y proporcionar un valor real antes de pedir la venta.
Jacki señala: “Ayudar a los compradores a tomar decisiones rápidamente dándoles la información que necesitan por adelantado no solo es útil, es esencial”.
Aquí hay tres pasos para romper.
1. Liderar con claridad
Sea sincero sobre lo que ofrece, para quién es y cómo es diferente.
Brown enfatiza esto como el primer paso: “Di quién eres, para qué haces, para quién lo haces y cómo lo haces de manera diferente. Ahorre tiempo a los hoteleros “.
Su sitio web debe explicar claramente su propuesta de valor. Si un comprador no puede entender su producto a los segundos después de aterrizar en su página de inicio, ya los ha perdido.
Su sitio web debe ser su asistente de ventas más trabajador, trabajar 24/7 para responder cada pregunta y eliminar la confusión.
Si no está claro, estás haciendo que los compradores trabajen demasiado, y no lo harán.
2. Desarrollar confianza a través de la educación
Los compradores de hoy son investigadores. Se están educando mucho antes de hablar con las ventas, peinar a través de sitios web, videos y reseñas para encontrar soluciones a sus problemas.
Esto significa que los proveedores deben ofrecer de manera proactiva a la información que los compradores están buscando, ya sea que esté en LinkedIn, YouTube o su blog.
El objetivo? Para generar confianza demostrando experiencia y abordando los puntos débiles de frente.
El contenido educativo no se trata solo de responder preguntas; Se trata de anticiparlos.
¿Qué objeciones podría tener un comprador? ¿Qué desafíos enfrentan?
Al proporcionar recursos valiosos como estudios de casos, preguntas frecuentes o incluso guías de comparación, usted se posiciona como un socio de confianza en lugar de solo otro vendedor.
Jacki dice: “Cuando ayudas a los compradores a presentar su caso a las partes interesadas con un ROI claro, comparaciones competitivas y recursos educativos, estás haciendo más que vender, estás resolviendo”.
Los proveedores que adoptan este enfoque capacitan a los compradores para tomar decisiones con confianza, sin sentirse presionados.
La conclusión? Construir confianza primero, vender segundo.
Si su contenido demuestra que comprende los desafíos de su comprador y puede ayudarlos realmente, es mucho más probable que gane su negocio.
3. Diferenciar o morir
Si su lanzamiento suena como el de todos los demás, es hora de repensar su enfoque.
Los compradores lo han escuchado todo antes: promete “revolucionar” sus operaciones o “elevar la experiencia del invitado”. Estas afirmaciones en exceso de uso en exceso no cortarán el ruido.
Para destacar, los proveedores deben resaltar su valor único de una manera que resuene con las necesidades específicas de los compradores.
¿Qué valor único aportas a la mesa? Podría ser una característica destacada, atención al cliente incomparable o un diseño fácil de usar que simplifica un desafío común.
Sea lo que sea, debes dejarlo claro y adaptarlo a tu audiencia. Cuanto más específico y transparente sea sobre lo que lo distingue, más fácil es para los compradores ver su valor.
Y no se detenga allí: la diferenciación es más que solo su producto. Se trata de cómo te comunicas, educas y generas confianza. Si sus competidores lideran con jerga, adopta un enfoque directo. Si otros son vagos sobre los precios, proporcione claridad.
Jacki dice: “Si no estás diferenciado, necesitas descubrir cómo estar”.
La diferenciación no es solo un ejercicio único; Es un compromiso continuo.
Evalúe regularmente a sus competidores, escuche a sus compradores y refine sus mensajes para asegurarse de que siempre está un paso adelante. El mercado no es estático, su estrategia tampoco debería serlo.
Controladores procesables para proveedores
Si está listo para dejar de girar sus ruedas, comience aquí:
- Auditar sus mensajes: ¿Su sitio web y contenido de marketing explican claramente lo que hace y por qué es diferente?
- Crear contenido educativo: Blogs, videos, documentos blancos, cualquiera que prefieran el formato que sus compradores. Concéntrese en resolver sus puntos débiles, no lanzar su producto.
-
Ser transparente:
Incluya rangos de precios por adelantado, estadísticas de ROI y detalles del producto. La confianza se basa en la apertura. - Haga mejores preguntas: Al reunirse con las perspectivas, concéntrese en sus necesidades. “¿Cuáles son sus prioridades clave para el año?” Es un gran lugar para comenzar, dice Jacki. Entonces, escucha.
Deja de vender, comienza a ayudar
Los compradores de hoteles no quieren un argumento de venta: quieren soluciones a sus problemas.
Los proveedores que tienen éxito en este espacio no son los que gritan más fuerte; Son los que generan confianza a través de la claridad, la transparencia y la educación.
“Claridad y transparencia tanto como puedas. Educación. Construya esa confianza y las ventas seguirán “, dice Jacki.
¿Listo para que tu próximo lanzamiento sea un éxito? Comience pensando menos en vender y más en ayudar. Sus compradores le agradecerán, y también lo harán su resultado final.
Por cierto, soy Cory de Sunny San Diego 🤙
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Acerca de la agencia de señores
La Agencia de Lure es reconocida por su pasión por R&R – relaciones e ingresos. Esta agencia de marketing de hospitalidad B2B se destaca por su enfoque único de “ciencia y alma”, fusionando de manera experta estrategias basadas en datos con un toque creativo. Especializado en ayudar a resorts, empresas tecnológicas y proveedores independientes en la industria hotelera.
La agencia de los señores crea historias de éxito al equilibrar la conexión humana con estrategias personalizadas. Su trabajo va más allá de las simples transacciones comerciales; Es un viaje de colaboración e innovación.
La Agencia de Lure se compromete a inventar historias de éxito e invitar a las partes interesadas a obtener más información en www.luegency.com.
Cory Falter
Socio y CEO
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