Aumente los ingresos de su hotel no implica que siempre adquiera nuevos clientes. Para optimizar las prácticas de venta cruzada y las ventas adicionales, podrá transformar cada estancia en una oportunidad de ingresos suplementarios para enriquecer la experiencia del cliente. En hotelería, maximizar los ingresos es esencial para perennizar su establecimiento. Las ventas cruzadas y las ventas adicionales son técnicas desarrolladas que permiten no solo aumentar las cuentas de negocios, sino también reforzar la satisfacción y la fidelidad de los clientes. Adoptar estas estrategias le permitirá desarrollar una relación de confianza con sus clientes y responderá a sus deseos de manera proactiva.
En este artículo, descubrimos las estrategias y las buenas prácticas para abordar este enfoque.
1. Comprender las ventas cruzadas y las ventas adicionales
Para comenzar bien su estrategia, es importante hacer cada etapa en el buen orden. Voyons voir d’abord ce que les términos de venta cruzada y de ventas adicionales veulent dire ainsi que su importancia para su hotel.
Definición de venta cruzada
La venta cruzada consiste en proponer productos o servicios complementarios a los que el cliente ya ha elegido. Por ejemplo, proponer un acceso al spa o una visita guiada local cuando el cliente reserve una habitación es una forma de venta cruzada. Esta técnica permite combinar los besos complementarios de los clientes y personalizar su estancia.
Definición de ventas adicionales
Las ventas adicionales, o “ventas adicionales”, aumentan el valor de la transacción para persuadir al cliente de optar por una opción más costosa o servicios premium. Por ejemplo, un superclassement de chambre est de l’upselling. Esto mejorará la experiencia adquirida por el cliente y aumentará la rentabilidad de cada reserva.
Importancia de estas técnicas para aumentar los ingresos de su hotel
Estas dos estrategias permiten maximizar el valor de cada cliente, sin forzar aumentar el costo de adquisición y aumentar sus ingresos. Además, enriquece la experiencia del cliente proponiendo servicios adaptados a sus deseos y deseos. Implementar eficazmente estas técnicas también puede reforzar su reputación en línea con las opiniones positivas y recomendaciones.
2. Identificador de oportunidades de venta cruzada y de ventas adicionales
Dans cette partie, on parle du timing. Es importante identificar los momentos más propicios para proponer los servicios más adecuados para sus clientes para multiplicar sus ventas adicionales y la venta cruzada.
Analizar las preferencias y comportamientos de los clientes.
Utilice los données disponibles para comprender las preferencias y hábitos de sus clientes. Les CRM, como experiencia, son excelentes herramientas para reunir esta información y ayudarle a proponer las ofertas pertinentes. Estas herramientas permiten una segmentación fina y una personalización de las propuestas en función de los comportamientos pasados de los clientes.
Identificación de momentos claves para proponer ventanas adicionales.
Las oportunidades de venta cruzada y de ventas adicionales pueden surgir en diferentes etapas del recorrido del cliente: cuando se reserva en línea, en el registro, durante el tiempo, y después de la salida para futuros futuros (para nuestros mejores lectores en la conversación). souvent de pre-estancia, durante la estadía y post-estancia). Identificar estos momentos ayuda a maximizar el impacto y la pertinencia de las ofertas hechas a los clientes.
Ejemplos de servicios y productos complementarios al proponente en hotelería
Algunos de los servicios del proponente, que pueden incluir opciones adicionales (no exhaustivas):
- Sobreclasificaciones de habitaciones
- Forfaits de petit-déjeuner, déjeuner ou dîner
- Servicios de spa y bienestar
- Actividades locales y excursiones.
- Transportes y servicios de navette.
- Ofertas para eventos especiales (matrimonios, aniversarios, etc.)
Como puedes constatar, existe una multitud de servicios que puedes proponer. Libre à vous de choisir lesquels vous conviennent le mieux. Para ayudarnos, escribamos otro artículo sobre este tema.
3. Trabajando estrategias de venta cruzada y ventas adicionales eficaces
Una vez identificadas estas oportunidades, colóquelas en la puesta en marcha de estrategias para maximizar su eficacia.
Formación del personal para identificar y aprovechar las oportunidades
El personal debe estar formado para reconocer las oportunidades de venta cruzada y las ventas adicionales y saber comentar los proponentes de manera suave y no intrusiva. El objetivo es ver estas ventas como una manera de mejorar la experiencia del cliente y no como una manera de gagner beaucoup d’argent en peu de temps. La formación continua y los talleres reglamentarios pueden proporcionar conocimientos sobre el personal y tener información sobre las nuevas técnicas y ofertas.
Utilización de la tecnología y herramientas CRM para personalizar las ofertas.
El CRM permite no solo recopilar y analizar los donados, sino también personalizar las ofertas en función de las preferencias y el comportamiento pasado de los clientes, aumentando así las posibilidades de éxito. Con un CRM como Experience, podrás automatizar los envíos de ofertas personalizadas por correo electrónico, mejorando además la pertinencia y los procesos de conversión.
Creación de paquetes y ofertas atractivas.
Proponga paquetes y ofertas especiales que combinen más servicios con una tarifa atractiva. Por ejemplo, un forfait romántico que incluye una habitación con vista, una cena con candelabros y un acceso al spa permiten crear una experiencia memorable para las parejas y aumentar el valor medio de su vida. Asegúrese de que estos paquetes sean visibles durante las fases de reserva y check-in para aumentar las posibilidades de conversión.
4. Medidor y analizador del impacto de las estrategias.
Para asegurar la eficacia de las estrategias de venta cruzada y ventas adicionales, es importante medir y analizar su impacto.
Indicadores de desempeño claves de seguimiento (KPI)
Suivez des indicaurs tels que le taux de conversion des propositions de ventes adicionalesnelles, le revenu moyen par client, et la satisfacción des clients. Defina los objetivos claros para cada KPI para poder evaluar su progresión y realizar los ajustes necesarios.
Utilización de comentarios de clientes para optimizar las ofertas.
Recueillez régulièrement des feedbacks pour identifier ce qui plaît aux client et ce qui pourrait être amélioré. Esto permite ajustar las ofertas y estrategias. Utilice sondas post-séjour y anime las avis sur les plateformes de réservation para obtener resultados detallados.
Ajuste de estrategias en función de los resultados obtenidos
Analice los donantes y ajuste sus estrategias en función de los resultados para optimizar constantemente la eficacia de las ventas adicionales y las ventas cruzadas. Soyez flexible et ouvert à expérimenter de nouvelles approches basées sur les insights obtenus.
5. Consejos prácticos para optimizar la venta cruzada y las ventas adicionales
Pour aller plus lom, voici quelques conseils pratiques pour maximizar tus esfuerzos de venta cruzada y de ventas adicionales.
Técnicas de persuasión y comunicación eficaces.
Utilice técnicas de persuasión dulce y asegure que la comunicación sea clara, concisa y orientada a los beneficios para el cliente. Las sugerencias deben parecerse a la naturaleza y alinearse con los besos de los clientes. Asegúrese de que cada interacción se considere como un servicio y no como una venta forzada.
Personalización de ofertas según segmentos de clientela
Segmentez votre clientèle and personnalisez les offres pour mieux répondre aux attentes spécifiques des différents groupes de clientes. Por ejemplo, los viajeros de negocios pueden estar interesados en los servicios de prensado rápido, así como las familias preferidas, sin duda, de actividades para niños. Utilice los données du CRM para crear segmentos y enviar ofertas a ciudadanos.
Integración de ofertas en el recorrido del cliente en línea y en el lugar.
Asegúrese de que las ofertas de venta cruzada y las ventas adicionales estén bien integradas en el recorrido del cliente, que lo harán cuando reserve en línea, al recibirlo o en las comunicaciones por correo electrónico. Utilice las plataformas de reserva que ofrecen funciones de venta adicional y asegúrese de que el personal esté bien informado de las ofertas disponibles. Una integración transparente garantiza que los clientes no se sientan sumergidos por las propuestas constantes.
Conclusión
Para concluir, las ventas cruzadas y las ventas adicionales son estrategias poderosas para aumentar los ingresos de su hotel y enriquecer la experiencia del cliente. Al comprender bien estas técnicas, identificar las oportunidades y aplicar estrategias eficaces, podrá transformar cada estancia en una fuente de ingresos suplementarios. Una gestión proactiva y un ajuste constante de las estrategias aseguran no solo el éxito financiero, sino también una satisfacción y una fidelidad de sus clientes.
