Los hoteles están sentados en una mina de oro del negocio grupal, pero muchos ni siquiera se dan cuenta de que están alejando a los clientes potenciales.
El culpable?
Un proceso de ventas obsoleto y engorrosos anclados en RFP rígidas.
Aquí está la realidad: del 50 al 80 por ciento de las reuniones de planificación de personas no son planificadores de reuniones profesionales.
Son asistentes ejecutivos, profesionales de recursos humanos y jefes de departamento que han tenido la tarea de organizar un evento, y no tienen el tiempo o la paciencia para navegar por el proceso tradicional de ventas de hoteles.
En lo último Show de InnsyncConversé con el entrenador organizacional, Todd Ryan, sobre cómo los equipos de ventas de los grupos de hoteles pueden desbloquear oportunidades de ventas y reservar negocios grupales más directos.
Veamos lo que tenían que decir.
Cómo ganar en las ventas de Group Group
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“Gran parte de la fuerza laboral se redujo [after COVID]y muchas más personas están haciendo más con menos recursos y han asumido esta responsabilidad ”, explica Todd Ryan.
Estos planificadores accidentales no son parte de las asociaciones profesionales y, a menudo, ni siquiera saben lo que no saben.
“Los hoteles ni siquiera se dan cuenta de que están empujando del 50 al 80 por ciento de sus posibles invitados”, agrega Cory. “Está sucediendo justo debajo de sus narices, y no están haciendo lo que hay que hacer para cautivar, educar, inspirar y generar confianza”.
Sin embargo, los hoteles todavía los tratan como profesionales de eventos experimentados, suponiendo que entiendan las paredes aéreas, las cláusulas de desgaste y la jerga de la industria enterrada en contratos de varias páginas.
El resultado? Frustración, abandono y negocios perdidos.
El obstáculo de RFP: por qué los hoteles están perdiendo victorias fáciles
Imagine que es un asistente ejecutivo ocupado que acaba de asignarse para reservar un retiro de la empresa. Llegas a un sitio web de un hotel, emocionado de explorar opciones. Pero en lugar de información clara y digerible, se le presiona con un formulario de RFP intimidante que exige más de 30 campos de datos que aún no tiene.
¿A qué te dedicas?
Bebe.
La verdad es que muchos clientes potenciales nunca superan este paso.
“Si no saben qué información necesitan, porque no son planificadores profesionales, se llegan a la mitad del proceso de RFP y la abandonan”, dice Ryan.
El proceso es tan arcaico que aleja a las personas antes de que incluso comiencen.
Y no se trata solo de las formas. Incluso si alguien envía un RFP, el seguimiento a menudo es lento, impersonal y lleno de preguntas de calderas que ya han respondido.
Mientras tanto, las generaciones más jóvenes evitan las llamadas de ventas por completo. “Si realmente pasamos más tiempo teniendo mejores conversaciones, la gente estaría dispuesta a hablar”, señala Ryan. “Pero tiene que ser una conversación significativa, no una conversación sobre algo que puedan encontrar en Internet”.
Abandonar el RFP. Haz esto en su lugar.
¿La buena noticia? Arreglar esto es de bajo costo y de alto impacto.
Aquí hay cuatro formas simples y poderosas de que los hoteles pueden atraer y convertir más negocios grupales:
1. Haga que su sitio web funcione para no planificadores
Si su sitio web no es más que un folleto digital con un enlace RFP, se está perdiendo.
En cambio:
- Agregue una sección de preguntas frecuentes claras y atractivas que responda preguntas comunes de los planificadores no profesionales.
- Explique los términos de la industria como desgaste y bloques de habitaciones en lenguaje sencillo.
- Ofrezca un formulario de contacto simple y corto (nombre, correo electrónico y pregunta) en lugar de una RFP intimidante.
Debe haber preguntas frecuentes en la parte superior, media e inferior de su sitio, especialmente para planificadores no profesionales. Déles los términos básicos y los elementos esenciales de planificación para que no pierdan el tiempo ni se sientan abrumados.
2. Muestra, no digas solo
Los no planificadores no saben lo que no saben, así que ayúdelos a visualizar la experiencia.
- Cree recorridos cortos de video para reunir espacios y servicios.
- Agregue fotos de eventos reales en lugar de tomas de habitación vacías y escenificadas.
- Testimonios de video de características de clientes de grupos anteriores.
¿Dónde está la prueba social?
Nos obsesionamos con las reseñas de TripAdvisor, pero los hoteles rara vez muestran testimonios de grupos reales en formato de video. Obtenga algunos aspectos destacados, algo de acción y facilite que los planificadores confíen en usted.
3. Personalizar el proceso
¿Reservaría un gran evento con un equipo de ventas de hotel sin rostro? Probablemente no.
Los planificadores sienten lo mismo.
- Presente a su equipo de ventas con BIOS y fotos.
- Ofrezca un video de “Conocer su planificador” que explique el proceso de reserva de una manera amigable y accesible.
- Haga que sea fácil programar una llamada de descubrimiento rápido sin comprometerse con una RFP completa.
4. Sea un consultor, no un guardián
Si un prospecto se comunica, no los interrogue con preguntas genéricas.
En su lugar, guíelos.
- Pregunte: “¿Has planeado una reunión como esta antes?” Si no, guíelos a través de lo básico.
- Concéntrese en resolver problemas, no solo en cerrar ofertas. A veces, eso significa referirlos en otro lugar, lo que genera confianza y lealtad a largo plazo.
La mayoría de los vendedores de hoteles están atrapados en una mentalidad a corto plazo. Están enfocados en cerrar acuerdos hoy, en lugar de generar confianza que lleva a repetir negocios.
Un enfoque consultivo gana cada vez.
El resultado final
Los hoteles están perdiendo negocios grupales fáciles simplemente porque su proceso es demasiado rígido, anticuado y poco acogedor para los planificadores no profesionales.
Al simplificar el proceso de consulta, hacer que la información sea fácilmente accesible y acercarse a las ventas como una experiencia consultiva, los hoteles pueden capturar más reservas, construir relaciones más fuertes y eliminar la fricción antes de que las perspectivas se alejen.
La demanda ya está ahí. La pregunta es: ¿estás haciendo que sea bastante fácil para que digan que sí?
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Por cierto, soy Cory de Sunny San Diego 🤙
Ayudo hoteles independientes.
Y vendedores de hospitalidad.
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Uso de estrategias de marketing relacional.
Acerca de la agencia de señores
La Agencia de Lure es reconocida por su pasión por R&R – relaciones e ingresos. Esta agencia de marketing de hospitalidad B2B se destaca por su enfoque único de “ciencia y alma”, fusionando de manera experta estrategias basadas en datos con un toque creativo. Especializado en ayudar a resorts independientes, empresas tecnológicas y proveedores y proveedores en la industria hotelera.
La agencia de los señores crea historias de éxito al equilibrar la conexión humana con estrategias personalizadas. Su trabajo va más allá de las simples transacciones comerciales; Es un viaje de colaboración e innovación.
La Agencia de Lure se compromete a inventar historias de éxito e invitar a las partes interesadas a obtener más información en www.luegency.com.
Cory Falter
Socio y CEO
Agencia de señores
