¿Sabías que casi el 80% de los clientes potenciales ni siquiera hablarán con un representante de ventas hasta que hayan realizado su investigación?
En el pasado, los equipos de ventas y marketing de hoteles podían darse el lujo de trabajar en silos, cada uno haciendo su parte con una colaboración mínima.
El comprador de hoy es diferente: está más informado, es más perspicaz y, a menudo, toma decisiones antes de hablar con el equipo de ventas. Este cambio significa que la antigua forma de hacer las cosas no solo está obsoleta, sino que es una oportunidad perdida.
Las investigaciones muestran que el 73% de las personas señalan la experiencia del cliente como un factor importante en sus decisiones de compra.
Además, el 77% del recorrido de un cliente se completa incluso antes de que llegue a un vendedor; la alineación entre ventas y marketing no solo es beneficiosa, sino que es esencial para la supervivencia.
Si su hotel aún realiza ventas y marketing en extremos opuestos del edificio, es posible que esté perdiendo importantes oportunidades de ingresos.
En el Mostrar InnSync Este mes, Cory Falter conversó recientemente con Conor DeLaney de Impact Brand sobre por qué es momento de alinear estas fuerzas y cómo hacerlo puede transformar sus resultados.
Alineación de marketing y ventas B2B
Vea el episodio completo de InnSync Show >> El auge del proceso de ventas DIY
El problema: equipos desconectados, pérdida de ingresos
Demasiados hoteles están anclados en el pasado, donde los equipos de ventas y marketing apenas interactúan, y mucho menos colaboran. Esta desconexión genera mensajes contradictorios, oportunidades perdidas y, en última instancia, pérdida de ingresos.
Como dice Connor: “Si las ventas y el marketing no se combinan y trabajan juntos, suelen causar fricciones y probablemente le cuesten negocios”.
El recorrido del comprador ha cambiado radicalmente. Los clientes potenciales realizan la mayor parte de su investigación antes de hablar con un vendedor. Esto significa que, cuando se comunican con él, a menudo ya están listos para tomar una decisión.
Si sus equipos de marketing y ventas no están alineados, está creando fricción y perdiendo la oportunidad de capitalizar esa preparación.
Los costos ocultos de la fricción
Cuando el marketing y las ventas no trabajan juntos, la fricción resultante es más que un simple inconveniente: es un factor que destruye los ingresos.
Imagínese lo siguiente: un cliente potencial visita el sitio web de su hotel en busca de un espacio para eventos. Está casi listo para reservar, pero su sitio web no ofrece muchos detalles, lo que lo obliga a llamar para obtener más información. En lugar de una experiencia fluida y sin inconvenientes, se topa con resistencia, un proceso tedioso de idas y vueltas que podría haberse evitado.
Connor lo dice muy bien cuando dice: “Cuando creas esa fricción, estás perdiendo oportunidades porque no estabas dispuesto a darles la información que muy probablemente un competidor esté dispuesto a darles”.
¿Ese competidor? Podría robarle su negocio, ofreciéndole la transparencia y la facilidad que su cliente buscaba.
No se trata sólo de perder un cliente: se trata del efecto dominó.
Los clientes frustrados no se marchan sin más, sino que hablan. Y gracias a las redes sociales oscuras (esas conversaciones imposibles de rastrear en mensajes directos, mensajes de texto y chats casuales), la reputación de su hotel puede verse afectada sin que usted se dé cuenta.
De repente, no solo estás perdiendo un cliente, sino muchos, todo debido a una experiencia inconexa.
La solución: crear una experiencia fluida
Entonces, ¿cómo se convierte esta fricción en fortuna? Comienza con la alineación.
Integrar esfuerzos de marketing y ventas
El marketing debe ser el mejor amigo de su equipo de ventas, no un primo lejano. Al trabajar juntos, estos equipos pueden garantizar que el mensaje sea coherente y que los clientes potenciales sean guiados sin problemas desde el momento en que se interesan por el producto hasta que realizan la reserva.
Como destaca Connor: “Su equipo de marketing debería trabajar con su equipo de ventas sobre cómo crear los materiales, los recursos y el contenido educativo que necesitan para tomar una decisión de compra rápida y eficiente”.
RELACIONADO: El futuro del marketing hotelero para las ventas grupales: cómo aprovechar el poder de los CRM
Eliminar las barreras a la información
La transparencia es fundamental. No oculte detalles esenciales tras interminables formularios o llamadas telefónicas.
Ofrezca información completa desde el principio, ya sea sobre precios, distribución de espacios para eventos o disponibilidad. Cuanto menos tiempo tenga que dedicar un cliente a buscar información, más probabilidades habrá de que elija su hotel.
“Cuanto más podamos difundir ese contenido educativo, más rápido podré ir y, tal vez, completar un formulario… y comenzar de inmediato”, aconseja Connor.
Aproveche el poder de la prueba social
Aproveche los testimonios y los estudios de casos no sólo en el ámbito del ocio de su hotel, sino también en reuniones y eventos.
“El nivel de ventas y confianza que se genera en un evento es mucho mayor que el de unas pequeñas vacaciones de tres días”, afirma Cory.
Los testimonios en video que guían al cliente a través del recorrido de principio a fin pueden ser increíblemente persuasivos y mostrarle a los clientes potenciales exactamente lo que pueden esperar.
Agilice el proceso de conversión
Una vez que un cliente esté listo para reservar, hágalo fácil.
Asegúrese de que su sitio web y su equipo de ventas estén preparados para avanzar al ritmo del cliente. Como señala Connor, “el tiempo acaba con todos los acuerdos de ventas”. Un proceso optimizado mantiene el impulso y reduce el riesgo de perder al cliente ante un competidor.
Construye el equipo de ensueño
Se acabaron los días en que las ventas y el marketing operaban de forma aislada.
Al alinear estas dos funciones fundamentales, su hotel no solo puede reducir la fricción, sino también generar nuevas oportunidades de ingresos. Se trata de crear una experiencia transparente y sin inconvenientes para sus clientes, que convierta la posible frustración en lealtad y éxito a largo plazo.
Recuerde que la verdadera magia ocurre cuando las ventas y el marketing trabajan juntos como una fuerza unificada. Es hora de derribar esas barreras y comenzar a cosechar los frutos.
Exprime todo el potencial. Podemos ayudarte >>
Acerca de Lure Agency
Lure Agency es reconocida por su pasión por las relaciones y los ingresos (R&R). Esta agencia de marketing B2B del sector hotelero se destaca por su enfoque único de “ciencia y alma”, que combina de manera experta estrategias basadas en datos con un estilo creativo. Se especializa en ayudar a complejos turísticos independientes, empresas tecnológicas y proveedores y vendedores del sector hotelero.
Lure Agency crea historias de éxito equilibrando la conexión humana con estrategias personalizadas. Su trabajo va más allá de las meras transacciones comerciales; es un viaje de colaboración e innovación.
Lure Agency se compromete a crear historias de éxito e invitar a las partes interesadas a obtener más información en www.lureagency.com.
Susan Tucker
Socio y director de operaciones
Agencia de señuelos
