Como saben los lectores frecuentes de mis artículos de capacitación mensuales, he sido un gran defensor del uso de un enfoque de “tecnología para el tacto” durante muchos años. En artículos de capacitación, webcasts y en mis talleres de capacitación en ventas de hoteles en el sitio, proporcioné sugerencias para usar aplicaciones de correo electrónico con video para volver a poner las “partes de las personas” en las ventas de hoteles. Mientras que la mayoría de las conversaciones de ventas en estos días ocurren en correos electrónicos e intercambios de mensajes en la aplicación, los correos electrónicos de video personalizados permiten que los vendedores se destaquen.
Lamentablemente, aunque todos se emocionan cuando comparto este concepto por primera vez, muchos no lo incorporan como un hábito de ventas regular. Afortunadamente, tengo clientes de capacitación en ventas que adoptaron completamente el correo electrónico de video y experimentaron el gran impacto que puede tener en las tasas de conversación de clientes potenciales y en el fomento de conexiones sólidas.
Uno de esos clientes es Chris Hardy, vicepresidente de estrategia comercial y su equipo de ventas en Parks Hospitality Group, que administra una cartera diversa de hoteles de marca en la región del sudeste de EE. UU. Conocí a Chris por primera vez cuando leyó uno de mis artículos sobre el correo electrónico en video, y luego, hace aproximadamente un año, me contrató para realizar un día completo de capacitación como parte de su cumbre de ventas anual. Hace poco me encontré con Chris para esta entrevista y compartió videos de muestra enviados por su equipo de ventas.
¿Por qué decidiste animar a tus vendedores a empezar a utilizar el correo electrónico con vídeo?
Cuando Covid nos estaba afectando y no podíamos tener conversaciones de ventas cara a cara, recuerdo haber tropezado con uno de sus artículos que sugería el correo electrónico con video. Entonces, comencé a revisarlo y de inmediato reconocí que era una forma única de conectarme con clientes y prospectos. Ahora, incluso en el mundo posterior a Coved, todavía no es fácil lograr que los clientes se reúnan en persona, por lo que sigue siendo una forma muy efectiva de sobresalir. Es mucho más personalizado.
¿Cómo ha ayudado el uso del correo electrónico con video a sus equipos de ventas?
En general, creo que lo principal es que nos ha ayudado a romper el “muro digital” al que realmente se enfrentan todos los vendedores en estos días, donde las conversaciones son en su mayoría una forma de intercambio de mensajes escritos. La mayoría de nuestros hoteles se encuentran en ubicaciones muy competitivas y eso realmente nos ha ayudado a destacar.
¿Cuáles son algunas de las formas en que su equipo ha utilizado el correo electrónico con video?
Dios mío, hay tantos ejemplos. En primer lugar, ha demostrado ser una gran herramienta para la prospección y ha ayudado a nuestros vendedores a obtener más respuestas que conducen a reuniones de descubrimiento. En segundo lugar, ha sido bueno para el seguimiento de las propuestas y para resaltar un área o característica específica que era importante. También ha sido una excelente manera de mostrar aprecio por nuestros clientes existentes enviando un agradecimiento, presentando a un nuevo miembro del equipo o destacando una nueva renovación o servicio. Pero en general, es excelente como uno de los puntos de contacto continuos para nuestra cadencia de seguimiento, de modo que no sigamos enviando correos electrónicos y correos electrónicos.
Chris, ¿puedes dar algún ejemplo específico?
¡Ay seguro! Jenna Light hizo un recorrido en video del espacio para eventos como parte de una propuesta inicial y el cliente respondió de inmediato solicitando un contrato. Enlace al video Jenna también usa con frecuencia mensajes de video para hacer un seguimiento después de los eventos a fin de alentar las referencias. Enlace al vídeo
Por cierto, ¡este video resultó en una referencia inmediata a otra madre de novia!
Star Robertson tuvo una conversación con un prospecto durante la cual surgió que ambos amaban a sus perros. Más tarde, Star grabó un video corto en casa durante el cual presentó a su perro. El cliente respondió casi de inmediato sobre lo mucho que amaba conocer a Bumi y, al final, Star reservó el trato. Enlace al vídeo
¿Cómo han reaccionado tus clientes?
Ya sabes, todo el mundo recibe un montón de correos electrónicos en estos días, por lo que es muy difícil obtener una respuesta y, cuando lo hace, generalmente es bastante breve. Pero cuando los clientes ven un video, es mucho más probable que respondan, y las respuestas también son más profundas. Vemos muchos comentarios que dicen cosas como “¡Me encantó el video!” o “¡Qué genial!” o mensajes que reaccionan a lo que se envió, como “Guau, las nuevas habitaciones realmente se ven increíbles”. Enlace a vídeo sobre una reforma
¿Qué sugerencias tiene para que los líderes de ventas animen a sus equipos a usar este medio?
Probablemente, lo primero sea simplemente crear una conciencia de que el correo electrónico con video es una “cosa”. Debo decir que tenerlo a usted (Doug Kennedy) entrenando a nuestro equipo en la Cumbre de Ventas del año pasado realmente nos ayudó a expandir las formas en que usamos el correo electrónico con video.
Transmitir ejemplos de cómo nuestros diversos vendedores están utilizando la herramienta, así como compartir historias de éxito y resultados definitivamente ha sido clave. Incluso organizamos concursos para que sea divertido, pero también lo incluí en nuestro Cuadro de mando de actividad de ventas. En última instancia, creo que es importante recordarles a todos que somos vendedores de hospitalidad, por lo que debemos aprovechar cualquier oportunidad para hacer contacto visual y compartir una cálida sonrisa.
No puedo decir que todavía no recibo rechazo, pero compartir los éxitos realmente ayuda a demostrar cuán efectivos pueden ser los videos como parte del proceso de ventas y ayuda al equipo a ser más proactivo versus reactivo. En lo que a mí respecta, nosotros ¡Se quedará con esta herramienta a largo plazo!
La profesión de ventas hoteleras está experimentando un “momento de bifurcación en el camino”. La mayoría de los vendedores parecen contentos de vivir de la demanda entrante, eligiendo los clientes potenciales más interesantes y respondiendo únicamente por medios digitales, como una respuesta en la aplicación en CVENT o The Knot, y luego esperando que los compradores digan “Está bien, yo lo tomaré. Este enfoque de “pesca de ventas” ciertamente puede funcionar en períodos de alta demanda, como la mayoría de los hoteles están experimentando en este momento. Pero los vendedores más inteligentes reconocen esto como una oportunidad para adoptar una filosofía de “cazador de ventas” y utilizar un enfoque de “tecnología táctil”, como el correo electrónico con video, para destacarse en un campo abarrotado de respuestas de ventas genéricas. Son estos vendedores los que se están preparando para una carrera larga y próspera. Reconocen que cuando el “producto” y el “precio” son lo mismo, las “partes de las personas” realmente marcan la diferencia. Felicitaciones a Chris Hardy y su increíble equipo.
doug kennedy
Red de Capacitación Kennedy (KTN)
