“¿Quiénes son mis competidores?” Es una pregunta que cada hotel debe responder. Sin embargo, la forma en que definimos los compsets (conjuntos competitivos) ha evolucionado significativamente.
Definir la competencia de un hotel solía ser simple: mire las propiedades cercanas con calificaciones de estrellas similares y puntos de precio. Pero en el mercado actual, ese enfoque ya no es suficiente.
Confiar en los modelos Compset anticuados puede dejar oportunidades de ingresos sobre la mesa a medida que las preferencias de los viajeros, los canales de reserva y los paisajes competitivos cambian más rápido que nunca.
Con el aumento de los datos en tiempo real y las ideas impulsadas por la IA, los hoteles pueden refinar sus compensadores, dándoles una ventaja competitiva más nítida.
En este artículo, exploramos cómo han evolucionado los compsores de hoteles y cómo los gerentes de ingresos pueden adaptar sus estrategias para mantenerse a la vanguardia.
¿Qué es un hotel Compet?
El conjunto competitivo de un hotel es un grupo de hoteles que compiten con su propiedad para el mismo huésped. Si bien tradicionalmente se define por la ubicación, la marca y las comodidades, los compsets de hoy están cada vez más segmentados por la reserva de comportamientos y la demografía de los viajeros.
Por qué identificar su conjunto competitivo es importante
Identificar hoteles comparables lo ayuda a comprender su ventaja competitiva. En particular, te permite:
- Ajustar las estrategias de precios. Al comprender los precios de su competidor, puede determinar si las tarifas de su habitación son demasiado altas o bajas en comparación con los hoteles que ofrecen un valor y experiencias similares.
- Refinar mensajes. Conocer a sus competidores le permite estudiar su marca, ofertas y comentarios de los invitados. Puede aprender cómo resaltar sus puntos de venta únicos o inspirarme en iniciativas exitosas, como programas de fidelización o servicios para obtener una ventaja competitiva.
- Entender las tendencias. Con el tiempo, el seguimiento de los precios y la posición del mercado de sus competidores revela cambios en las tarifas y las preferencias de los huéspedes, lo que le permite anticipar cambios y adaptar sus precios y marketing de manera proactiva.
Limitaciones de los compensadores tradicionales
En la era anterior a la Internet, los compsets se definieron principalmente por dos factores principales: el mismo área geográfica y la misma calificación estrella. Una vez que fueron identificados, el enfoque estaba en el precio. Los hoteleros realizarían una llamada diaria, llamando a los hoteles cercanos que se hacían pasar por posibles invitados para preguntar sobre las tarifas y la disponibilidad para que pudieran comparar sus propios precios.
La segunda era de los Compsets comenzó cuando Internet trajo a las agencias de viajes en línea (OTA) y las reservas en línea, lo que hace que la competencia sea más dinámica. Entre 1995 y 2018, la industria de la hospitalidad global más que triplicó en tamaño, creciendo de $ 522 mil millones a $ 1.86 billones. La competencia por los hoteles creció y los precios comenzaron a fluctuar más, ya que los sistemas de gestión de ingresos hicieron que las estrategias de precios fueran más sofisticadas.
Aunque los hoteles utilizaron una herramienta de compra de tarifas para realizar un seguimiento de las tarifas de competición automáticamente en todos los canales de ventas, los elementos básicos de los compensadores no cambiaron.
Sin embargo, a medida que el mercado creció y evolucionó, este modelo comenzó a mostrar sus limitaciones:
Exceso de recelación de datos históricos
Los conjuntos de compensaciones tradicionales rara vez se actualizaron y se basaron en gran medida en datos históricos, como precios pasados, tasas de ocupación y revisiones de invitados. Esta falta de flexibilidad no logró tener en cuenta los cambios que harían que los antiguos compsets sean menos relevantes, como los cambios en la demanda, los nuevos competidores que ingresan al mercado o a los competidores históricos que cambian sus estrategias.
Énfasis excesivo en el área geográfica
Los enfoques tradicionales asumieron que los huéspedes solo consideraban hoteles muy cerca. Sin embargo, a medida que viajar se hizo más accesible, los procesos de decisión cambiaron. Los viajeros modernos a menudo son flexibles con respecto a los destinos y pueden comparar propiedades ubicadas en diferentes vecindarios, ciudades o incluso continentes.
Métricas de valor anticuadas
Si bien la relación entre el precio y el valor percibido sigue siendo un factor decisivo, qué valor significa para los viajeros ha cambiado. Cuando McKinsey resalta, en los viejos tiempos de viaje, el destino fue lo primero. Después de eso, el factor decisivo era el nivel de alojamiento, identificado por la calificación de las estrellas, mientras que las experiencias, qué hacer una vez llegaron y el ambiente general del hotel, eran una ocurrencia tardía.
Sin embargo, en los viajes modernos, las experiencias tienen una influencia mucho mayor en el valor percibido y la disposición a pagar. Por ejemplo, los viajeros de lujo están buscando exclusividad o servicio personalizado, no solo la calificación de estrellas.
Una nueva era de los compsets
Con la tecnología actual y el acceso a los datos, los hoteles pueden redefinir sus compensadores integrando datos de múltiples fuentes.
Los sistemas de gestión de propiedades (PMS) revelan patrones de reserva y tendencias de ocupación, mientras que los sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM) proporcionan información sobre la demografía y las preferencias de los huéspedes.
Los datos de punto de venta (POS) destacan qué comodidades atraen a diferentes segmentos de mercado, y los datos de distribución muestran qué competidores aparecen con frecuencia junto con sus hoteles en los sitios de OTA y Metasearch.
Además, los comentarios de los huéspedes y el análisis de sentimientos pueden revelar prioridades cambiantes del viajero, como la creciente demanda de estadías amigables para mascotas o espacios de coworking.
La IA y el aprendizaje automático llevan estos datos un paso más, lo que permite compsets dinámicos que se ajustan en tiempo real en función de varios factores clave:
- Tendencias del mercado: La IA puede detectar a los competidores emergentes en función de los cambios en la demanda. Por ejemplo, un hotel que acoge a los huéspedes durante un festival de música puede competir temporalmente con propiedades que no suelen en su Compset.
- Fuente de reserva: Diferentes canales de reserva atraen segmentos de huéspedes distintos y, por lo tanto, están relacionados con diferentes compensadores. La IA puede identificar segmentos basados en dónde están reservando los invitados, ya sea a través de OTA, sitios web directos o contratos corporativos.
- Alojamiento alternativo: La IA puede analizar las tendencias de reserva y el comportamiento de los huéspedes para identificar cuándo segmentos específicos, como las familias, están considerando alquileres de vacaciones como alternativas a los hoteles tradicionales. La inclusión de estas opciones en un Compset permite que su hotel desarrolle ofertas específicas o servicios específicos.
- Preferencias de invitado en evolución: Los datos de metasearch y revisión revelan lo que los viajeros valoran más. Si las políticas o las comodidades de bienestar para mascotas ganan popularidad, los hoteles deben reevaluar a sus compensadores para incluir propiedades que se alineen con estas tendencias.
Al cambiar de estática a los compsets adaptativos basados en datos, los hoteles pueden tomar precios más informados, marketing y decisiones operativas.
Aprovechando los compsets modernos: un ejemplo
Consideremos un hotel boutique de 75 habitaciones ubicado en el centro de Los Ángeles, conocido por su estética de diseño, bar de la azotea y restaurante de la granja a la mesa. Su público objetivo incluye StayCationers y viajeros internacionales.
Tiene un precio más alto que los hoteles de rango medio pero más bajos que las cadenas de lujo, lo que lo hace atractivo para los viajeros de ocio ricos (parejas, grupos pequeños y viajeros en solitario) que buscan una experiencia premium. En su mensajería de marketing, el hotel destaca su proximidad a los puntos de referencia culturales, la vida nocturna y los distritos comerciales.
Tradicionalmente, el competido de este hotel incluye propiedades boutique cercanas, cadenas exclusivas y hoteles independientes que ofrecen un servicio personalizado. Sin embargo, un análisis descubre ideas más profundas:
- Hay un creciente interés de los trabajadores remotos durante los días de semana.
- Los invitados por primera vez a menudo eligen el hotel para su bar en la azotea, mientras que las reservas repetidas son conducidas por el restaurante de la granja a la mesa.
- Los viajeros internacionales prefieren el hotel para su bar en la azotea durante el verano, mientras que los lugareños reservan el hotel durante los meses más fríos, atraído por su proximidad a los mercados y eventos culturales relacionados con las vacaciones.
- Si bien la proximidad a los puntos de referencia y la vida nocturna es un punto de venta, muchos huéspedes eligen el hotel para su ambiente y exclusividad en lugar de su ubicación.
- Las familias que comparan alquileres de vacaciones a menudo consideran el hotel, pero eventualmente optan por propiedades con cocina y espacios de comedor grupales.
Refinar el set competitivo de un hotel
Según estos hallazgos, el hotel refina su competición más allá de los hoteles boutique cercanos.
Competido primario
El Compet principal (competidores directos del hotel, basado en servicios, precios y experiencia de huéspedes) incluye:
- Hoteles de estilo de vida en centros urbanos o tecnológicos en todo el país, que atienden a nómadas digitales, con espacios de coworking y descuentos de lunes a viernes para estadías más largas.
- Propiedades boutique independientes en las áreas del centro, centrándose en la exclusividad y el atractivo estético, dirigidos a los viajeros de ocio ricos.
Competido secundario
El Compset secundario (hoteles que ocasionalmente se superponen con el público objetivo del hotel boutique basado en preferencias estacionales o de nicho) incluye:
- Hoteles en vecindarios cercanos que atraen a los invitados que buscan un ambiente moderno o cultural, particularmente durante las temporadas fuera de los picos.
- Propiedades de lujo con lugares populares en la azotea que dibujan viajeros internacionales.
Competio terciario
El competio terciario (propiedades que compiten indirectamente en circunstancias específicas) incluye:
- Hoteles con celebrados restaurantes, atrayendo a los comensales repetidos que buscan experiencias culinarias de alta gama.
- El alquiler de vacaciones o el apartamento boutique se quedan con una estética de diseño, atendiendo a los huéspedes que buscan exclusividad y estadías extendidas.
Estrategias de marketing influenciadas
Para ser más competitivos con estos compsets, el hotel planea las siguientes estrategias de marketing:
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Ajuste las campañas de marketing estacionalmente para enfatizar la experiencia de los huéspedes en la azotea para los viajeros de verano y las experiencias con temas de invierno para los lugareños.
- Introducir ventajas de lealtad centradas en el restaurante, como eventos gastronómicos exclusivos o descuentos para invitados que regresan.
- Ofrezca paquetes amigables con el coworking con Internet de alta velocidad y tarifas de mitad de semana con descuento.
- Mensajes de marketing de cambio para resaltar el ambiente y las experiencias premium en lugar de centrarse únicamente en la ubicación.
- Cree paquetes familiares con opciones gastronómicas flexibles, asociándose con servicios locales de entrega de alimentos.
Al repensar los compsets dinámicamente, los hoteles pueden ajustar de manera proactiva los precios, el marketing y las ofertas, asegurando que sigan siendo competitivos en múltiples segmentos.
Cloudbeds: habilitando compsets modernos
Los hoteles pueden lograr este nivel de análisis de conjuntos competitivos dinámicos con PMS de lobos de nubes y sus funcionalidades de inteligencia. Cloudbeds recopila miles de millones de puntos de datos de reservas, interacciones de invitados y cientos de integraciones de socios, luego los organiza y los analiza utilizando algoritmos patentados de IA y aprendizaje automático.
Con la inteligencia de Cloudbeds, los hoteles pueden transformar la información en bruto en ideas procesables para definir sus compensaciones, optimizar las tasas y alinear los canales de distribución sin esfuerzo. Las tarifas y las promociones se pueden impulsar en todos los canales en tiempo real, asegurando un posicionamiento competitivo.
A medida que el ecosistema crece, la aplicación de IA y el aprendizaje automático causal mejora tanto los lacones de nubes como sus socios, impulsando la innovación continua. El resultado es una plataforma poderosa que simplifica el análisis de conjuntos competitivos y capacita a las propiedades para mantenerse a la vanguardia en la industria hotelera.
Acerca de las nubes
Cloudbeds es la plataforma líder que redefine el concepto de PMS para la industria hotelera, que sirve a decenas de miles de propiedades en más de 150 países en todo el mundo. Construida desde cero para ser magistralmente unificado y escalable, la galardonada plataforma de lobos de nubes reúne soluciones integradas e integradas que modernizan las operaciones y finanzas de hotel, distribución y marketing, experiencia de huéspedes e ingresos y análisis. Fundada en 2012, Cloudbeds ha sido nombrado Top PMS, Sistema de Gestión Hotelera y Gerente de Canal (2021-2025) por Hotel Tech Report, el mejor proveedor de soluciones de PMS de World Hotel (2022) por World Travel Awards, y reconocido en la tecnología de Deloitte Fast 500 en 2024.
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